تکنیک های فیلمنامه نویسی برای بازاریابان: تعریف مشکل مشتری

خوش آمدید به ستون های سازنده، جایی که ما صداهای متخصص HubSpot Creator را به وبلاگ ها می آوریم که الهام بخش شما هستند و به رشد بهتر شما کمک می کنند.

در ده سال گذشته، من از تکنیک های فیلمنامه نویسی هالیوود برای کمک به شرکت ها برای ایجاد داستان های بازاریابی قدرتمند استفاده کرده ام. من از نزدیک دیدم که داستان سرایی چقدر می تواند در تغییر پیام های یک شرکت موثر باشد.

قبل از اینکه ادامه دهیم، هشدار اسپویلر، باید بدانید که ممکن است فقط فیلم ها را برای شما خراب کند. از سوی دیگر، اگر به خواندن ادامه دهید، من همچنین ممکن است به شما نشان دهم که چگونه داستان بازاریابی خود را حتی غیرقابل مقاومت تر کنید.

قدرت مشکل در فیلمنامه نویسی

بیایید یک لحظه کلاه بازاریابی مان را برداریم و کلاه فیلمنامه نویسی خود را بر سر بگذاریم.

در دنیای فیلمنامه نویسی، داستان نویسان چیره دست می دانند که برای خلق یک روایت جذاب، باید یک مشکل قدرتمند بنویسید تا قهرمان بتواند بر آن غلبه کند. اگر در داستان مشکلی وجود نداشته باشد، داستانی وجود ندارد.

آیا می توانید تصور کنید که لیام نیسون با تماس تلفنی مبنی بر ربوده شدن دخترش (دوباره) تماس بگیرد، اما این بار، درست زمانی که او می خواهد با تروریست در آن سوی دیگر حمله کند، دخترش به او زنگ می زند و به او می گوید که همه اینها فقط یک تماس است. شوخی دوستانش او را برای بررسی کالج ها به نیویورک بردند و او دوست داشت که او به او بپیوندد.

سپس بقیه فیلم درباره آنهاست که فقط در نیویورک قدم می زنند و از یک روز پاییزی لذت می برند. فیلم جالبی نیست می رفتی بیرون

قهرمان باید بر مشکلی غلبه کند. یک بمب باید منفجر شود. یک شهاب باید به سمت زمین پرتاب شود. یک ستاره مرگ باید سیاره دیگری را نابود کند.

هر چه قهرمان مشکلی که باید بر آن غلبه کند بزرگتر است، مخاطب بیشتر توجه می کند و منتظر می ماند تا ببیند آیا قهرمان در نهایت می تواند بر مشکل غلبه کند یا خیر.

با این حال، نوشتن یک داستان جالب بیشتر از ایجاد یک مشکل بزرگ است.

سه سطح مسئله

بنابراین بدیهی است که برای اینکه یک فیلم واقعاً مخاطب را جذب کند، قهرمان باید با مشکل بزرگی روبرو شود. چیزی وجود دارد که باید جلوی خواسته قهرمان را بگیرد. این مشکل خارجی نامیده می شود.

مشکل خارجی

مشکل بیرونی، مانع یا چالش قابل مشاهده و ملموسی است که شخصیت اصلی با آن مواجه است. این مسئله سطح است که به راحتی قابل شناسایی است. در بازی های گرسنگی، کتنیس باید در بازی های گرسنگی برنده شود. در جنگ ستارگان، لوک باید یک ستاره مرگ را نابود کند. بسیار ساده برای درک.

اینجا جایی است که من قصد دارم شروع به خراب کردن فیلم ها برای شما کنم. برای برقراری ارتباط با مخاطب، فیلمنامه نویسان باید عمیق تر از مشکل بیرونی کاوش کنند. بالاخره چند نفر از ما مجبور شده‌ایم در بازی‌های گرسنگی شرکت کنیم یا یک ستاره مرگ را نابود کنیم؟ خیلی کم. پس چگونه می‌توانیم با شخصیت‌های اصلی ارتباط برقرار کنیم، اگر هرگز تجربه آن‌ها را تجربه نکرده‌ایم؟

داستان‌سرایان یاد گرفته‌اند که با معرفی دو لایه دیگر به مسئله، مخاطب را جذب کنند: مسئله درونی و مسئله فلسفی.

مشکل داخلی

در زیر سطح هر مشکل بیرونی یک کشمکش درونی نهفته است. در یک فیلم، قهرمان باید یک بمب را خلع سلاح کند (مشکل خارجی)، اما شاید آخرین باری که سعی کرد یک بمب را خلع سلاح کند، سیم اشتباهی را قطع کرد و مردم مردند. اکنون، او مطمئن نیست که آنچه لازم است را دارد. این مشکل درونی اوست. چند نفر از ما تا به حال فکر کرده ایم که آیا آنچه را که لازم است داریم؟ تقریبا همه

داستان دیگر فقط در مورد از بین بردن یک بمب نیست، بلکه در مورد میل قهرمان است تا ثابت کند آنچه را که لازم است دارد. مشکل درونی به قلب داستان تبدیل می شود و داستان را برای مخاطب قابل ربط تر می کند.

مسئله فلسفی

لایه بعدی مشکلی که فیلمنامه نویسان استفاده می کنند، مسئله فلسفی نامیده می شود.

این عمیق ترین سطح است که به این موضوع می پردازد که چرا مشکل در یک زمینه بزرگتر یا در سطح اخلاقی اهمیت دارد. اغلب به آنچه درست یا غلط، منصفانه یا ناعادلانه است مربوط می شود. این فیلم استدلال می کند که خیر باید بر شر پیروز شود یا عشق واقعی باید بر ازدواج های ترتیب داده شده پیروز شود.

با گنجاندن هر سه سطح، داستان‌سرایان می‌توانند روایت‌های قانع‌کننده‌تری خلق کنند که عمیقاً با مخاطبانشان طنین انداز شود. وقتی قهرمان بر هر سه سطح مشکل غلبه کند، قهرمان برنده می شود.

بنابراین این برای شما به عنوان یک بازاریاب چه معنایی دارد؟

در بازاریابی شما، مشتری شما قهرمان داستان شماست. یکی از حیاتی ترین عناصر در ایجاد یک داستان قانع کننده برای برند شما، درک مشکل مشتری است. اما نکته اینجاست – بیشتر کسب و کارها فقط زمانی که نوبت به تعریف مسائل مشتریانشان می‌رسد، سطح را خراش می‌دهند.

مشکل خارجی: مانع قابل مشاهده

مشکل خارجی همان چیزی است که بیشتر کسب و کارها روی آن تمرکز می کنند. این مسئله ملموس و قابل مشاهده ای است که مشتری شما با آن مواجه است. برای مثال، اگر در حال فروش مراقبت از چمن هستید، مشکل خارجی ممکن است چمن پر از علف های هرز باشد. شناسایی آن آسان و پرداختن به آن آسان است. اکثر بازاریابان این را درست می دانند.

با این حال، اگر اینجا متوقف شوید، قدرت واقعی داستان سرایی را از دست خواهید داد. اینجاست که بسیاری از شرکت‌ها کوتاهی می‌کنند و نمی‌توانند با مخاطبان خود در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنند.

مشکل درونی: مبارزه عاطفی

مشتریان اغلب انگیزه بیشتری برای خرید راه حل برای مشکلات داخلی خود دارند تا راه حل های خارجی. به عنوان مثال، یک صاحب خانه با یک چمن پر از علف های هرز (مشکل خارجی) قرار نیست شخصی را برای مراقبت از چمن خود استخدام کند مگر اینکه احساس ناامیدی و خجالت کند (مشکل داخلی).

مشکل داخلی جایی است که داستان واقعی شروع به شکل گیری می کند. این چیزی است که شخصیت (یا در مورد ما، مشتری) را به دنبال راه حل سوق می دهد. با پرداختن به این سطح، به مخاطبان خود نشان می دهید که واقعاً مبارزات آنها را درک می کنید و بازاریابی خود را جالب تر می کنید.

مسئله فلسفی: “چرا” بزرگ

سومین و عمیق ترین سطح مسئله، فلسفی است. این تصویر بزرگ است، دلیل اینکه مشکل در طرح کلان چیزها اهمیت دارد. غالباً به عنوان سؤال درست و غلط یا انصاف مطرح می شود.

در مثال مراقبت از چمن ما، مشکل فلسفی ممکن است این باشد که “مردم باید زمان بیشتری را صرف لذت بردن از چمن خود کنند تا کار روی آن.” این سطح به مشکل مشتری وزن و اهمیت می بخشد و باعث می شود محصول یا خدمات شما مهم تر و تاثیرگذارتر احساس شود.

پیاده سازی مشکل سه سطحی در بازاریابی شما

حال، بیایید به نحوه پیاده سازی هر سه سطح مشکل در بازاریابی خود نگاه کنیم.

1. مشکل خارجی را شناسایی کنید.

با تعریف واضح مسئله ملموسی که محصول یا خدمات شما حل می کند، شروع کنید. خاص باشید و از زبانی استفاده کنید که مشتریان شما خودشان از آن استفاده می کنند. به عنوان مثال: “نرم افزار ما به کسب و کارهای کوچک کمک می کند تا امور مالی خود را کارآمدتر مدیریت کنند.”

2. مشکل داخلی را کشف کنید

برای درک تأثیر عاطفی مشکل بیرونی عمیق‌تر بگرد. چه احساسات یا کشمکش های درونی ایجاد می کند؟ برای مثال نرم افزار مالی ما: “صاحبان کسب و کارهای کوچک در مورد مدیریت امور مالی خود احساس فشار و استرس می کنند، نگران هستند که ممکن است اشتباهات پرهزینه ای مرتکب شوند.”

3. مسئله فلسفی را بیان کنید.

تصویر بزرگتر را در نظر بگیرید. چرا این مشکل در مقیاسی وسیع تر ناعادلانه یا اشتباه است؟ برای مثال ما: “کارآفرینان سخت کوش نباید فقط برای اجرای موفقیت آمیز تجارت خود متخصص حسابداری شوند.”

4. هر سه سطح را در پیام خود قرار دهید.

هنگامی که هر سه سطح را شناسایی کردید، مطمئن شوید که آنها در مواد بازاریابی شما هستند. در اینجا به نظر می رسد که نرم افزار مالی ما چگونه است: «مدیریت امور مالی کسب و کار کوچک شما می تواند مانند یک شغل تمام وقت باشد.

نرم افزار با کاربری آسان ما حسابداری شما را ساده می کند و به شما آرامش خاطر و زمان بیشتری برای تمرکز بر آنچه که بهترین انجام می دهید می دهد. زیرا شما یک تجارت را برای دنبال کردن علاقه خود راه اندازی کردید، نه برای اینکه حسابدار شوید.

این پیام به مشکل بیرونی (مدیریت مالی ناکارآمد)، مشکل درونی (استرس و غرق شدن بیش از حد) و مشکل فلسفی (کارآفرینان باید آزادانه روی آنچه دوست دارند تمرکز کنند) می پردازد.

بازاریابی خود را با این تکنیک های فیلمنامه نویسی مقاومت ناپذیر کنید

با تعریف واضح مشکل مشتری خود در هر سه سطح – خارجی، داخلی و فلسفی – پیامی را ایجاد می کنید که نه تنها واضح است، بلکه عمیقاً طنین انداز و انگیزه دهنده است.

به یاد داشته باشید، اکثر شرکت ها دو مورد از این سطوح مهم را در بازاریابی خود از دست می دهند. با اجرای این تکنیک فیلمنامه نویسی، شما فقط یک محصول یا خدمات را نمی فروشید. شما مشتری خود را به یک داستان جذاب دعوت می کنید که در آن قهرمان هستند و شما راهنمای آنها هستید.

این خبر را در ایران وب سازان مرجع وب و فناوری دنبال کنید

جهت دانلود و یا توضیحات بیشتر اینجا را کلیک نمایید