موتور توزیع راه اندازی: چرا به یکی نیاز دارید و چگونه آن را بسازید
به عنوان یک بنیانگذار استارت آپ یا رهبر بازاریابی، احتمالاً این شعار را شنیده اید که «توزیع همه چیز است». اما این چه کاری است واقعا یعنی، و چگونه آن را عملی می کنید؟
ساختن یک محصول عالی سخت است، اما تنها نیمی از نبرد است. چالش واقعی این است که آن محصول را در مقابل مشتریان مناسب قرار دهید – به طور مکرر و در مقیاس.
برای اکثر استارت آپ ها، اینجاست که همه چیز از هم می پاشد. در تجربه من، بسیاری از بنیانگذاران یا در تلاش برای فروش به مشتریان کمتری با قیمت بالاتر گیر می کنند یا هزاران مشتری با قیمت پایین تر را تعقیب می کنند. در نتیجه، آنها در نهایت منابع خود را بسیار نازک می کنند و در ایجاد رشد پایدار شکست می خورند.
راه حل این است که ساخت یک موتور توزیع مقیاس پذیر. اما چگونه می‌توانید سیستمی را راه‌اندازی کنید که به طور مداوم نتایج را ارائه دهد، در حالی که همچنان کانال‌های فعلی و استراتژی بازاریابی شما را متعادل می‌کند؟
در اخیر بازاریابی در برابر غلات در قسمت، کایران و من توضیح می‌دهیم که چرا استارت‌آپ‌ها باید از همان روز اول توزیع را اولویت‌بندی کنند – و چگونه یک سیستم توزیع را طراحی کنیم که کار کند.
اعداد خود را بررسی کنید: چرا استراتژی توزیع استارت آپ بسیار مهم است
بیایید در مورد ریاضیات واقعی باشیم. اکثر استارت آپ های سری A یا B به شرکت های متوسط با ارزش قرارداد سالانه 5000 تا 12000 دلار می فروشند. برای دستیابی به رشدی که سرمایه گذاران انتظار دارند، دو گزینه دارید:
- برو بازار بالا و ACV خود را به 250000 دلار افزایش دهید. این فوق العاده دشوار است و در تجربه من، اکثر آنها شکست می خورند.
- هزاران مشتری به دست آورید در قیمت فعلی شما این به یک موتور توزیع قدرتمند نیاز دارد.
واقعیت این است که اکثر استارت‌آپ‌ها هرگز زمان کافی برای ساخت آن موتور سرمایه‌گذاری نمی‌کنند – و بدون آن، در حالت توقف هستند.
نکته کلیدی طراحی یک سیستم توزیع است که هر دو قابل پیش بینی باشد و با اهرم بالا چرا؟ زیرا پیش‌بینی‌پذیری به شما قدرت پیش‌بینی می‌دهد، در حالی که اهرم به شما امکان می‌دهد مشتریان را به‌طور کارآمد به دست آورید.
در اینجا نحوه برخورد با آن آورده شده است.
چگونه یک موتور توزیع راه اندازی بسازیم
من و کایران پس از کار با استارت‌آپ‌های بی‌شماری (و به ساخت موتور توزیع خود HubSpot از ابتدا کمک کردیم)، یکی دو چیز در مورد تسلط بر توزیع آموخته‌ایم. در اینجا چهار نکته برتر ما آمده است.
1. تناسب کانال محصول خود را شناسایی کنید.
استارت‌آپ‌ها اغلب در مورد تناسب محصول با بازار صحبت می‌کنند – اما به همان اندازه که حیاتی است مناسب کانال محصول. به عبارت دیگر: کدام کانال های توزیع به بهترین وجه با محصول شما هماهنگ است، مشتریان را جذب می کند و امکان رشد تکرارپذیر در مقیاس را فراهم می کند؟
برای مثال، در HubSpot، ما استراتژی توزیع خود را در کنار توسعه محصول خود ایجاد کردیم. از آنجایی که محصول ما حول محور بازاریابی درون‌گرا ساخته شده بود، ما بر کانال‌هایی مانند بازاریابی محتوا و سئو متمرکز شدیم که مخاطبان هدف ما را جذب می‌کنند و در عین حال ارزش واقعی محصول خود را به‌طور همزمان (و به راحتی) به نمایش می‌گذارند.
با هماهنگ کردن استراتژی توزیع خود با آنچه HubSpot برای انجام آن طراحی شده بود – بازاریابی ورودی – ما اطمینان حاصل کردیم که محصول و کانال های ما به طور ارگانیک با هم به گونه ای رشد می کنند که مقیاس پذیر و قابل تکرار باشد.
2. قابلیت پیش بینی و خلاقیت را متعادل کنید.
یکی از سخت‌ترین چالش‌های ساخت موتور توزیع راه‌اندازی، ایجاد تعادل بین قابلیت پیش‌بینی و خلاقیت است. شما به کانال‌های قابل‌اعتماد و قابل پیش‌بینی برای تقویت رشد پایدار نیاز دارید، اما همچنین باید ریسک‌های خلاقانه‌ای را برای یافتن فرصت‌های اهرمی بالا که کسب‌وکارتان را به جلو می‌برند، بپذیرید.
یک مثال عالی در اینجا Abercrombie & Fitch است. زمانی که برندی رو به افول بود، آنها استراتژی توزیع خود را با استفاده از اینفلوئنسرها و ویدیوهای اجتماعی برای دستیابی به مخاطبان جوان و جدیدتر طراحی کردند.
در حالی که آنها هنوز به کانال‌های قابل پیش‌بینی مانند رسانه‌های اجتماعی تکیه می‌کردند، با تغییر نام تجاری خود و استفاده از اینفلوئنسرها برای ایجاد اصالت، تغییر خلاقانه‌ای ایجاد کردند. این تعادل به آنها کمک کرد تا پیشرفت کنند – حتی برای مدتی از شرکت های در حال رشد سریع مانند Nvidia پیشی گرفتند.
در HubSpot، ما مسیر مشابهی را دنبال کردیم. در روزهای اولیه، تبلیغات پولی حدود 50 درصد از تقاضای ما را تامین می کرد و قابلیت پیش بینی را فراهم می کرد. اما با افزایش مقیاس، بیشتر در کانال‌های خلاقانه و با اهرم بالا مانند جستجو سرمایه‌گذاری کردیم، نسبت به جایی که جستجو در نهایت 60 درصد تقاضای ما را ایجاد کرد، تغییر داد – یک تغییر مطلق بازی برای استراتژی مقیاس‌بندی ما.
برای یک نکته: برای افزودن پیچ و تاب های خلاقانه به کانال های قابل پیش بینی، به برنامه های وابسته یا همکاری های سازنده نگاه کنید. این نوع مشارکت ها می توانند زوایای توزیع منحصر به فردی را ارائه دهند که شما را از رقبا متمایز می کند.
3. نقاط اهرمی منحصر به فرد را بیابید.
همانطور که کایران در طول پادکست اشاره می کند، موفق ترین استراتژی های توزیع است یک زاویه منحصر به فرد در کانال های موجود پیدا کنید. به خصوص زمانی که یک کانال در حال حاضر شلوغ است، دیگر فقط شرکت کردن کافی نیست – باید متمایز باشید.
یک مثال عالی از این Genius.com است که با افزودن محتوای تولید شده توسط کاربر مانند حاشیه نویسی به متن آهنگ، به برترین سایت متن ترانه تبدیل شد. این ویژگی ارزش هر صفحه را افزایش داد و به آنها کمک کرد تا در موتورهای جستجو رتبه بالاتری داشته باشند – نه به این دلیل که بهترین محصول را داشتند، بلکه به این دلیل که روش جدیدی برای استفاده از تعامل کاربر برای افزایش دید و تعامل پیدا کردند.
برای یک نکته: کانال‌های توزیع خود را به دسته‌های «شناخته» (قابل پیش‌بینی) و «ناشناخته» (خطرناک، پرتأثیر) تقسیم کنید. این به شما کمک می‌کند تا در حین آزمایش کانال‌های جدید و با رشد بالا، رشد پایدار را متعادل کنید.
4. فرصت های نامتقارن را بیابید.
موفقیت توزیع اغلب از شناسایی فرصت‌های نامتقارن ناشی می‌شود – کانال‌ها یا استراتژی‌هایی که بازدهی نامتناسب بالایی با ورودی نسبتاً کم ارائه می‌کنند. این فرصت‌ها معمولاً از توانایی دیدن آنچه دیگران از دست می‌دهند ناشی می‌شوند.
همانطور که کایران توضیح می دهد، “برای به دست آوردن اهرم واقعی در توزیع، به کسی نیاز دارید که بتواند مناطق اثبات نشده را به طور خلاقانه کشف کند و در عین حال فرآیند و دقت را اعمال کند.” این بدان معناست که تیم شما نمی‌تواند فقط بر روی بهینه‌سازی آنچه در حال حاضر کار می‌کند متمرکز باشد – آنها باید تمرکز کنند رقابتی، مبتکر، و از آزمایش کردن نمی ترسد.
یک مثال قدرتمند از این، شرکتی بود که من با آن در برزیل کار می کردم، که مدیران تدارکات را در یک بازار خاص B2B هدف قرار می داد. به‌جای دنبال کردن کانال‌های سنتی، با مجوز دادن به محتوای تجاری محبوب (مانند جیمز کلیر) فرصتی نامتقارن پیدا کردیم. عادات اتمی) و تطبیق آن به پرتغالی. این یک پیشنهاد منحصر به فرد و محلی ایجاد کرد که به گونه ای در بین مخاطبان آنها طنین انداز شد که هیچ کس دیگری انجام نمی داد.
از توزیع غافل نشوید
توزیع یک نگرانی جانبی برای استارت آپ ها نیست – این است همه چیز. برای افزایش مقیاس کسب و کار خود، به یک موتور توزیع راه اندازی نیاز دارید که هم قابل پیش بینی باشد و هم قادر به ارائه رشد با اهرم بالا باشد.
با تمرکز بر کانال های مناسب، متعادل کردن قابلیت پیش بینی و خلاقیت، و همیشه به دنبال فرصت های نامتقارن، در موقعیت بسیار قوی تری برای رشد کسب و کار خود خواهید بود.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی های موتور توزیع راه اندازی بازاریابی، قسمت کامل را بررسی کنید بازاریابی در برابر غلات زیر:
این مجموعه وبلاگ با مشارکت بازاریابی در برابر دانه، پادکست ویدیویی است. با بازگشایی استراتژی‌های رشد و یادگیری از بنیانگذاران و همتایان برجسته، ایده‌های به اشتراک گذاشته شده توسط رهبران بازاریابی، کیپ بودنار (CMO HubSpot) و Kieran Flanagan (SVP، بازاریابی در HubSpot) عمیق‌تر می‌شود..
این خبر را در ایران وب سازان مرجع وب و فناوری دنبال کنید
جهت دانلود و یا توضیحات بیشتر اینجا را کلیک نمایید