قدرت سکوت در مذاکره

خوش آمدید به ستون های سازنده، جایی که ما صداهای متخصص HubSpot Creator را به وبلاگ ها می آوریم که الهام بخش شما هستند و به رشد بهتر شما کمک می کنند.

چند ماه پیش، جونا برگر در پادکست من Nudge به من در مورد قدرت مکث گفت.

عمل مکث یک چیز کوچک به نظر می رسد. اما مطالعات اخیر نشان می دهد که مکث می تواند شما را متقاعدتر کند و می تواند نتایج را بهبود بخشد.

در این وبلاگ، برخی از علم پشت این پدیده و نحوه اعمال آن در مذاکره بعدی را به اشتراک خواهم گذاشت.

مکث نشان دهنده اعتماد به نفس است.

او به اشتراک گذاشت که چگونه سخنرانان بسیار موفق اغلب هنگام صحبت کردن از مکث های شگفت انگیزی استفاده می کنند.

جونا این کلیپ را از سخنرانی اوباما به اشتراک گذاشت و به من گفت که برای مکث گوش کنم. این سخنرانی را می توانید اینجا ببینید:

این کلیپ فقط 45 ثانیه طول می کشد، اما اوباما یک ثانیه یا بیشتر هشت بار مکث می کند.

یونا می گوید این تصادفی نیست. اوباما به خود یاد داده است که سرعت خود را کم کند و بیشتر مکث کند. چرا؟ خب، به گفته یونا، این باعث می شود رئیس جمهور سابق اعتماد به نفس بیشتری داشته باشد.

یونس مطالعاتی انجام داده است که این را ثابت می کند (که در کتاب کلمات جادویی او ذکر شده است).

او و همکارانش ضبط سخنرانی را به گروهی از شرکت کنندگان نشان دادند. 50 درصد از شرکت کنندگان صحبت های مجری را بدون مکث شنیدند. 50 درصد دیگر شرکت‌کنندگان دقیقاً به همان سخنرانی گوش دادند، اما با مکث همراه بود.

سپس از دو گروه مختلف شرکت‌کننده پرسیده شد که درباره سخنران چه فکر می‌کنند، چگونه به محتوا امتیاز می‌دهند و چه احساس مثبتی نسبت به سخنرانی دارند.

جونا برگر متوجه شد که سخنران مکث نمره های بهتری را در تمام سوالات مختلف دریافت می کند.

به یاد داشته باشید، محتوای سخنرانی یکسان بود – لحن، سبک، لهجه – همه یکسان بودند. تنها تفاوت بین این دو سخنرانی، مکث ها بود، و این مکث ها به طرز چشمگیری نحوه درک سخنرانی را تغییر داد.

مکث ها می توانند استراتژیک باشند.

مکث فقط به نامزدهای سیاسی کمک نمی کند. این به یکی از بزرگترین فوتبالیست های جهان، لیونل مسی کمک کرده است.

مکث کردن یکی از کارهایی است که لیونل مسی انجام می دهد و او را عالی می کند. مسی بر خلاف همتایان خود، سه دقیقه اول مسابقه را بدون هیچ کاری سپری می کند. او دوی سرعت، تکل یا پاس نمی دهد. او در اطراف زمین قدم می زند.

اما چرا؟

منبع تصویر

آدام آلتر هنگام گپ زدن با من در قسمت اخیر Nudge دلیل را به اشتراک گذاشت.

او توضیح داد که مسی در جوانی سختی می‌کشید. او زمانی که برای اولین بار پا به زمین گذاشت بسیار مضطرب بود. او اغلب با شروع بازی از نظر جسمی بیمار بود و برای بهبودی مجبور به ترک زمین می شد. اضطراب او باعث شد که مسی نتواند به بهترین شکل ممکن بازی کند.

مارادونا معروف است که می گوید مسی هرگز موفق نخواهد شد زیرا او بیش از حد مضطرب و عصبی است.

به نظر می‌رسید مسی در موقعیت‌های از دست رفته زندگی می‌کرد تا اینکه یکی از مربیان جوانان بارسلونا به او توصیه‌هایی کرد.

او به او گفت که در شروع بازی مکث کند، فشاری برای دویدن یا تکل احساس نکند و تا دقیقه سه بازی را شروع نکند. فقط دور و بر خود بچرخید، اطراف خود را ببینید، حریفان را تماشا کنید و خود را آرام کنید.

مکث کار کرد. مسی به جای این که دیوانه وار بازی را مانند هر بازیکن دیگری شروع کند، وقت گذاشت تا اعصاب خود را آرام کند. و این بی عملی به یک مزیت شگفت انگیز تبدیل شد.

داشتن زمان مکث به مسی این فضا را داد تا حریفان خود را سریع تحلیل کند. آیا در تنظیم آنها ضعف وجود دارد؟ آیا جایی در دفاع جا دارد؟ معمولا اینطور است و مسی بعد از اینکه اعصابش را جمع کرد مشکلی برای استفاده از آن نخواهد داشت.

قدرت سکوت در مذاکره

مکث یک مزیت استراتژیک برای لیونل مسی و باراک اوباما دارد و به هر دو کمک می کند تا به اوج بازی خود برسند.

اما آیا برای بقیه مفید است؟ اگر فوتبال حرفه ای بازی نکنیم یا زمین های حرفه ای ارائه نکنیم می توانیم آن را اعمال کنیم؟

خوب بله. شواهد حاکی از آن است که ممکن است ارزش داشته باشد که این روش را در مذاکره بعدی خود امتحان کنید.

در یک مطالعه (که در Anatomy of a Breakthrough نقل شده است)، تیمی از روانشناسان ارزش مکث در طول مذاکرات را مورد مطالعه قرار دادند. به طور خاص، محققان بر مذاکرات دستمزد تمرکز کردند. آنها فرض کردند که مکث می تواند مدیران استخدام کننده را متقاعد کند که دستمزدهای بالاتری ارائه دهند.

برای این آزمایش، محققان 60 جفت دانشجوی دانشگاه را انتخاب کردند. به دانش آموزان یکی از دو نقش اختصاص داده شد. نیمی از آنها مدیران استخدام و نیمی دیگر کاندیدای کار بودند. به همه آنها 45 دقیقه فرصت داده شد تا در مورد دستمزد مشاغل فرضی مذاکره کنند.

اما پیچش اینجاست. 50 درصد از کاندیداهای شغلی به صراحت در جریان مذاکره مکث شدند.

بنابراین، نیمی از آنها طبق معمول مذاکره کردند، اما نیمی دیگر مجبور به مکث شدند.

مکث کار کرد. نامزدهای شغلی که مکث کردند، یک بسته حقوقی بزرگتر از مدیر استخدام دریافت کردند.

کسانی که مکث کردند، معاملات بهتری (برای هر دو طرف) مذاکره کردند. به گفته آدام آلتر:

آنها الهام بخش نتایج برتر برای هر دو طرف شدند و مذاکره کنندگان را تشویق کردند که ببینند می توان در مورد برخی موضوعات به نفع هر دو طرف مذاکره کرد و نه رقابتی.

معمولی است که در ابتدای دوران حرفه ای خود شبیه مسی باشیم – مضطرب و بیمار از انرژی. در یک مذاکره، ما احساس می‌کنیم که نیاز داریم به سرعت قدرت خود را به نمایش بگذاریم و مشکلات را فوراً کنار بگذاریم، که ناشی از هجوم آدرنالین است که باعث می‌شود بلندتر، سریع‌تر و بدون مکث صحبت کنیم.

با این حال، مطالعات در آزمایشگاه نشان می دهد که این پاسخ طبیعی دارای جنبه های منفی قابل توجهی است. کسانی که با انرژی نقاط را به هم می زنند، نتایج بدتری از مذاکره نسبت به کسانی که وقت خود را صرف می کنند، خواهند داشت.

مکث ممکن است خلاف حس یا اشتباه به نظر برسد، اما اگر برای باراک اوباما و لیونل مسی کارساز باشد، باید برای شما مفید باشد.

این خبر را در ایران وب سازان مرجع وب و فناوری دنبال کنید

جهت دانلود و یا توضیحات بیشتر اینجا را کلیک نمایید